Nesse post, você irá conferir como sua Ótica pode vender mais disponibilizando o crediário próprio aos seus clientes. Estimulado por uma mudança de posicionamento que deslocou o foco da indicação médica para a moda e o estilo, o segmento de óticas vem crescendo novamente após passar por uma retração nas vendas entre 2015 e 2016. Segundo dados da Associação Brasileira da Indústria Óptica (Abióptica), o faturamento do segmento em 2017 aumentou 12% em relação ao ano anterior e deve continuar crescendo em 2018.
Além de apostar em novas formas de apresentar os produtos ao consumidor, as óticas que estão impulsionando este crescimento também exploram diferentes opções de pagamento para aumentar seu público e vender mais. Depois do cartão de crédito, o crediário próprio (via carnê ou promissória) é a forma de pagamento mais utilizada pelas óticas brasileiras. De acordo com a Pesquisa do Mercado Óptico Brasileiro 2018, 39,4% das lojas oferecem esta opção ao consumidor.
Sua ótica é uma delas? Se ainda não é, quero mostrar a grande oportunidade que você está deixando de enxergar. Se você já vende no crediário, continue comigo pois tenho algumas dicas muito importantes para aumentar sua rentabilidade.
No mercado óptico, onde o ticket médio fica em torno dos R$ 500, o crediário próprio é a forma ideal para que sua loja consiga ganhar mais com as vendas a prazo. Em comparação com o cartão de crédito, o crediário oferece as seguintes vantagens:
O financiamento das compras por promissórias ou carnês podem em chegar até 48 parcelas. Esse fator o torna uma opção muito atrativa para compras de maior valor. Isso acontece porque os cartões de crédito dificilmente chegam a 24 parcelas.
O crediário oferecido pela própria ótica pode ter taxas de juros bem menores que outros tipos de financiamento do mercado. Operadoras de cartão cobram em média 235% ao ano. Os juros do cheque especial podem chegar a 160% ao ano. Já no crediário próprio é possível oferecer uma taxa média de 73% ao ano.
Além de mais prazo para pagar e taxas de juros menores, o consumidor pode negociar descontos diretamente com o lojista. Isso inclui uma redução dos juros ou até a anulação total da taxa, dependendo da situação. (Para ter acesso a essas vantagens, recomendamos como requisito um histórico sem atrasos e um valor de compra elevado).
Quanto mais carnês quitados o consumidor tiver na ótica, mais pontos ele pode acumular. Com um bom histórico de pagamentos, ele pode ter benefícios como um cartão fidelidade. Pode de permitir parcelamento sem entrada ou prazo maior de financiamento. Dessa forma, o cliente vai preferir comprar sempre onde tem as melhores condições.
O crediário dá aos consumidores maior poder de compra. Com isso, eles passam a comprar mais, aumentando o volume de vendas e o ticket médio da ótica.
Como você pode ver, o crediário próprio oferece diversas vantagens competitivas em comparação com outras formas de parcelamento. E sua ótica certamente não pode abrir mão disso. Antes de continuarmos, quero fazer uma pergunta:
Ou, mais precisamente: que garantia a sua ótica tem para poder cobrar ou protestar uma dívida em caso de inadimplência?
Todo lojista que trabalha com crediário precisa de um documento com valor legal para poder fazer a cobrança. O carnê e a nota promissória são uma garantia. Você pode negativar o cliente nos órgãos de proteção ao crédito caso ele atrase o pagamento.
Contudo, há muitas diferenças entre os dois modelos. E todas apontam para uma vantagem inquestionável do carnê. Ao contrário da nota promissória, quando o cliente recebe um carnê ele não só deixa uma via assinada com o lojista, como também leva uma para casa. E ela vai em um bloquinho com uma capa bem impressa, personalizada com a logomarca da ótica.
A apresentação da maré um diferencial importante, pois muitas vezes é através daquele carnê que a família do cliente vai começar a conhecer a sua empresa. Usando ele, você consegue manter o cliente comprometido com a ótica, sem precisar ficar “correndo atrás”para cobrá-lo. Ter um documento em mãos é fundamental para ajudá-lo a se organizar com relação às datas de pagamento das parcelas.
Usando a nota promissória, nada disso seria possível. Afinal de contas, depois de preenchida e assinada, ela ficaria dentro da sua loja guardada num arquivo, não é? Vender no carnê é sem dúvida uma forma de melhorar os resultados da sua ótica. Contudo, antes de emitir o carnê é preciso saber para quem estamos vendendo e qual o risco daquela venda.
A inadimplência é o principal motivo que faz com que muitas óticas tenham problemas com o crediário próprio. Esse fator desperta dúvidas se vale a pena adotar esse modelo pagamento. Afinal, ao dispensar intermediários na gestão do crediário, você passa a contar apenas com o caixa da sua ótica para financiar o consumo dos clientes e arcar com o risco da inadimplência.
Dessa forma, sua ótica precisa de algo que lhe dê a segurança necessária para vender no carnê. Ao analisar crédito da forma correta, você poderá aproveitar ao máximo o limite de cada cliente, dentro das margens de risco que o seu negócio pode suportar.
Certamente não há problema se os clientes atrasarem em até 30 dias o pagamento das parcelas. Se você estiver preparado para isso, são justamente esses clientes que vão ajudar a rentabilizar seu crediário pagando juros e multas. A questão é saber até que ponto você pode conceder crédito. Assim sua ótica poderá trabalhar com esse risco dentro de uma margem de segurança que não comprometa o caixa da sua loja.
E você não vai conseguir isso controlando seu crediário com fichinhas de papel ou em uma planilha do Excel. Ter um sistema especializado que faça uma análise de crédito segura e uma cobrança mais eficiente, é algo que está cada vez mais acessível às óticas.
Atualmente, existem algumas soluções criadas especialmente para lojistas como você.
Uma delas é o Meu Crediário, uma plataforma 100% online que torna todo o processo de análise de crédito mais automatizado. Ele é uma sistema simples, rápido e focado no relacionamento com o cliente. Nosso objetivo é transformar o crediário na maior fonte de renda para a sua ótica.
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Ver comentários
Já faço crediario proprio no carnê a dez anos, e consigo ter um boa liquidação e um indice baixo de inadiplência ficando abaixo de 5%
Oi Fábio, a sua experiência realmente tem sido muito boa! Continue contando com nossas dicas para levar sua Ótica para outro patamar. :)
Gostamos muito da prática de vendas pelo crediário!
Desde do início da fundação da nossa empresa, há 29 anos que trabalhamos com o sistema de crédito pelo carne da casa!
Oi Marcelo, realmente o crediário próprio pode ser bem rentável quando bem administrado. Exemplos como o seu nos levam acreditar ainda mais no potencial desse meio de pagamento. :)