Saber negociar bem é uma das habilidades mais importantes para um vendedor de ótica. Além de conseguir fechar mais vendas, um bom negociador também consegue fechar tickets mais altos, aumentando o faturamento.
Mas a negociação vai além do momento final de compra, envolve mais do que apenas falar de preços. Então, o que é negociação em vendas? Confira!
A negociação é todo o processo que acontece desde o momento em que o consumidor demonstra interesse em adquirir um produto até o fechamento da venda.
É comum que as pessoas costumem levantar algumas objeções ao decidirem se devem ou não fazer uma compra. Talvez, conheçam outras lojas e até tenham feito orçamentos na concorrência.
Nesse caso, é preciso que o vendedor saiba negociar bem para conseguir conquistar o possível cliente. Ou seja, é necessário usar técnicas de persuasão para convencer o indivíduo de que o seu produto e a sua ótica são a melhor opção.
Mas como fazer isso na prática?
Saber negociar bem é uma das características que mais influencia na decisão de compra do consumidor. Na realidade, quando bem executada, essa ação pode ajudar o vendedor a conseguir vender o produto com o ticket mais alto, mesmo após objeções.
Por isso, confira 5 dicas para aprender a negociar bem e aumentar as vendas na sua ótica.
A primeira dica é criar oportunidades para o cliente se expressar e ouvir com atenção. O motivo pelo qual deve fazer isso é bem simples: se você não conhece a verdadeira razão que leva o cliente a ter dúvidas quanto a compra, não há como propor uma solução eficaz.
Então, demonstre interesse e faça perguntas ao cliente de forma educada para descobrir os seus desejos. Talvez você possa citar alguns possíveis motivos, observando a reação e expressões faciais para tentar identificar a causa da objeção. Por exemplo, você pode mencionar:
É importante ressaltar que algumas pessoas já reclamam automaticamente sobre algum aspecto que as incomoda e impede de fazer a compra, às vezes são até um pouco rudes.
Nesse caso, não descarte logo o consumidor, seja paciente e demonstre empatia, ouça com atenção e veja o que pode ser feito para chegar num acordo. Assim, talvez o indivíduo mude de postura e você consiga fechar a venda.
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Como vendedor de ótica, você conhece muito bem as características de cada produto, entende quais são os materiais com melhor qualidade. Porém, é preciso ter cautela na hora de vender para não se empolgar demais com isso.
Na maioria dos casos, as pessoas não querem saber apenas da composição de um item, elas querem compreender quais são os benefícios que isso vai trazer no dia a dia. Então, para negociar bem, você deve falar menos sobre “o que” e focar mais no “por que”.
Só para ilustrar, imagine que você está vendendo uma armação com um preço um pouco maior por ser feita de acetato. Ao apresentar ao cliente, você não precisa explicar todos os detalhes sobre o que é esse material, é melhor dar uma explicação breve e se concentrar no porquê esse tipo de armação é vantajosa.
A terceira dica é não ter medo de falar de números. Alguns vendedores às vezes hesitam em passar os valores para o cliente por ter medo da pessoa achar que está muito caro e levantar objeções.
Mas não é preciso ter esse receio, se você conhece o valor agregado de seu produto e sabe defender isso, pode apresentar os preços com segurança.
Lembre-se que a pessoa precisa entender o diferencial do item e dos serviços prestados pela sua ótica. Assim, ela não vai pagar apenas por um óculos ou lente, mas vai comprar toda a proposta de valor apresentada.
É normal oferecer algum desconto ao consumidor quando a objeção envolve o preço do produto. Mas isso não significa que você deve jogar o menor valor possível logo de início.
Então, para negociar bem, conheça a sua margem de preço e faça recuos progressivos. Além disso, tente destacar as diferentes formas de pagamento aceitas na loja, isso pode ajudar a aumentar o valor que a pessoa está disposta a pagar.
Porém, é digno de nota que ao tratar de preços, é importante confirmar se você está lidando diretamente com a pessoa que tem o poder de compra. Por exemplo, às vezes é algum outro membro da família quem vai pagar pelo produto e só liberou o gasto até um valor específico.
Por isso, desde o início da negociação, é fundamental conversar com o consumidor para tentar entender a sua realidade e oferecer algo que seja compatível.
A última dica é sempre se esforçar para manter a calma e a confiança. Tenha em mente que, para o cliente, você é o especialista no assunto. Então, a sua postura e modo de falar precisam garantir que a pessoa pode confiar no que está sendo dito.
No entanto, tenha cautela para não demonstrar confiança excessiva, já que isso pode soar como arrogância. Tenha equilíbrio, fale com clareza e convicção, use exemplos, mas mantenha o tom de voz amigável e, principalmente, esteja disposto a ouvir.
É claro que para ter esse tipo de posicionamento é preciso se preparar para vender. Portanto, a verdadeira habilidade de negociação começa com o bom planejamento e preparação. Você pode fazer isso por:
Que tal começar hoje a se preparar para negociar bem e vender mais? Espero que este artigo tenha sido útil e te ajude a ser o melhor vendedor da sua ótica.
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