Toda ótica tem uma gaveta, um mostruário ou um canto de vitrine ocupado por armações que entraram há meses e nunca saíram. O problema não é apenas estético. É dinheiro parado, comprado com capital que poderia estar circulando em mercadoria que gira, em marketing ou em uma negociação melhor com fornecedor. E o mais comum é o dono da ótica só perceber a dimensão real disso quando o caixa aperta.

A curva ABC é o método que separa, com critério, o que sustenta o faturamento da loja daquilo que só ocupa espaço. É simples de entender e, ainda assim, pouco aplicado no varejo óptico com a profundidade que o setor exige.

O que é a curva ABC

A curva ABC é um método de classificação que organiza os produtos de um estoque em três grupos, de acordo com o peso que cada um tem no faturamento. A lógica vem do princípio de Pareto, também chamado de regra 80/20: uma pequena parte dos itens costuma responder pela maior parte do resultado.

No estoque, essa lógica se traduz assim: o Grupo A reúne os produtos que mais vendem e mais faturam, geralmente uma fração pequena do catálogo. O Grupo B junta os itens de giro intermediário, relevantes, mas sem o mesmo peso dos líderes. E o Grupo C concentra a maior quantidade de itens diferentes, com a menor contribuição para o caixa, é ali que normalmente mora o estoque parado.

Para calcular, o caminho é: levantar o histórico de vendas de um período (o ideal é entre seis e doze meses), ordenar os produtos do que mais faturou para o que menos faturou, e então somar os percentuais acumulados até identificar onde cada grupo começa e termina.

Por que a curva ABC genérica não é suficiente para uma ótica

O método descrito acima é o mesmo em qualquer manual de gestão de estoque, de qualquer segmento. E é exatamente aqui que a maioria das óticas erra: aplica a fórmula do varejo comum sem ajustar para as particularidades do próprio negócio.

A primeira distorção vem da lente. Diferente da armação, a lente de grau normalmente não fica parada em estoque físico. Se você, como dono ou dona de ótica joga lente e armação na mesma análise de giro, o resultado mistura duas lógicas de negócio completamente diferentes e a classificação perde sentido. A curva ABC de estoque físico deve ser aplicada, sobretudo, à armação, ao óculos de sol e a itens de pronta entrega. Lente entra em uma análise de rentabilidade e mix, não de giro de estoque parado.

A segunda distorção é a moda. Uma armação pode ser Grupo A em novembro e virar Grupo C em março, sem que nada tenha mudado na qualidade do produto, apenas a tendência passou. Quem calcula a curva ABC uma única vez, olhando só o acumulado do ano, corre o risco de manter como prioridade um item que já perdeu relevância, e de liquidar como encalhe algo que só está fora de estação.

A terceira armadilha é decidir só pelo faturamento acumulado, sem cruzar com o comportamento recente. Um produto pode ter faturado bem nos primeiros meses do período analisado e estar patinando agora. A curva ABC mostra o que já aconteceu; ela não substitui o acompanhamento do giro atual.

Como aplicar a curva ABC na sua ótica, passo a passo

1- O primeiro passo é reunir o histórico de vendas por produto, de preferência separando armações e óculos de sol de lentes e serviços. Sem essa separação, qualquer classificação seguinte já nasce comprometida.

2- O segundo passo é ordenar os itens do maior para o menor faturamento dentro do período escolhido. Aqui já é possível notar, visualmente, uma concentração: poucos modelos no topo da lista respondem por uma parcela desproporcional do total.

3- O terceiro passo é somar os percentuais acumulados e definir os cortes. Uma referência comum de mercado é: os itens que juntos somam cerca de 80% do faturamento formam o Grupo A; os próximos 15% formam o Grupo B; o restante, geralmente a maior quantidade de itens e a menor parcela de faturamento, forma o Grupo C.

Imagine uma ótica que analisou 90 modelos de armação vendidos nos últimos oito meses. Ao aplicar o método, descobriu que 18 modelos respondiam por 78% do faturamento do período: o Grupo A. Outros 25 modelos somavam 17%:  o Grupo B. E os 47 modelos restantes, mais da metade do catálogo analisado, respondiam por apenas 5% do resultado. Esse último grupo era, na prática, capital da ótica parado em uma prateleira.

Erros comuns na aplicação da curva ABC em ótica

Tratar lente e armação como se fossem a mesma categoria de estoque é a distorção que mais compromete a leitura, pelos motivos já explicados. Vale reforçar porque é o erro mais frequente entre quem aplica o método sem adaptação.

Há também quem calcule a curva uma única vez e nunca mais revisite. A curva ABC não é uma foto definitiva, é um retrato de um período. Uma ótica que revisa o próprio estoque a cada seis meses toma decisões de compra bem mais alinhadas com o momento real da loja do que uma que calculou isso há dois anos e nunca mais voltou ao assunto.

Outro deslize comum é classificar por faturamento sem considerar a margem. Um produto pode estar no Grupo A por volume de venda e, ainda assim, ter uma margem de contribuição menor do que um item do Grupo B. Faturamento alto não é sinônimo automático de lucro alto, por isso vale cruzar os dois critérios antes de decidir onde concentrar o investimento em compras.

E existe o risco de usar o Grupo C só para liquidar, sem investigar a causa. Antes de queimar estoque, vale perguntar: o item está parado porque é ruim, porque está fora de moda, porque o preço está errado, ou porque simplesmente ninguém na loja está oferecendo esse produto ao cliente? A resposta muda a decisão.