Imagine a seguinte cena: o comprador vai até a sua loja e diz que apenas procura um óculos simples para leitura. Como os atendentes reagiriam em uma situação assim? Será que demonstrariam estar preparados para realizar vendas consultivas na ótica?

Mais do que oferecer um produto, é preciso entender o cliente e entregar soluções personalizadas.

Nesse caso, algo que faz grande diferença no resultado é treinar os vendedores para convencer os consumidores a efetuarem a compra. Como isso funciona na prática? Confira! 

Qual a diferença entre “informar” e “convencer”?

De forma simples, é possível dizer que informar significa apenas repassar um dado, explicar algo. Por outro lado, convencer envolve criar conexão, é mostrar a utilidade da informação que foi transmitida. 

Nesse sentido, um vendedor pode conhecer os detalhes técnicos de um produto, mas na hora da venda não ser capaz de gerar valor para o cliente, convencendo a compra. 

Por exemplo, talvez, o atendente explique ao comprador que existe a possibilidade de adquirir lentes antirreflexo ou com filtro azul, mas não conecte isso com a dor do cliente. Sendo assim, o consumidor não entende os benefícios, diminuindo as chances de vender o item.

Em contrapartida, quando ocorre vendas consultivas na ótica, o vendedor tenta se conectar com o cliente para entender o seu problema e demonstrar como o produto é capaz de solucionar a dor. 

Retornando à situação citada anteriormente, o vendedor poderia fazer perguntas simples para tentar entender a realidade do cliente, como: será que a pessoa trabalha com computador ou gasta muitas horas em aparelhos eletrônicos? Costuma sentir os olhos ardendo ou cansados no final do dia? E assim por diante. 

Como usar o conhecimento técnico para criar experiências de venda consultiva?

É bom que o vendedor conheça os termos técnicos de sua área. Porém, na hora de vender, é importante lembrar de utilizar a “linguagem do cliente”. Ou seja, de nada adianta falar se as palavras não forem realmente entendidas por quem ouve. 

Sendo assim, o ideal é sempre usar termos que sejam bem simples, fáceis de serem compreendidos. Também, quando possível, treine a equipe para ser direta, demonstrando claramente a conexão entre o produto e os benefícios proporcionados.

Desse modo, a bagagem teórica e técnica do atendente poderá servir como combustível para alavancar o índice de vendas. Saiba mais sobre isso. 

Técnicas para vender mais usando argumentos técnicos

O conhecimento técnico é um grande aliado das vendas consultivas na ótica. Por meio dele, é possível aumentar o ticket médio de cada venda por demonstrar ao cliente de forma lógica os benefícios de personalizar o produto por escolher determinados elementos e/ ou marcas. 

Para isso, o vendedor precisa interpretar a receita para o comprador, fazendo com que ele seja capaz de entendê-la, e então, combinar os dados do receituário com o estilo de vida do cliente.

Por exemplo, dependendo do tipo de problema de visão, pode ser que as lentes fiquem mais grossas ou finas, mais resistentes ou frágeis, e assim por diante.

Nesse cenário, existe a chance de indicar uma armação de óculos, pensando na estética, mas que, ao mesmo tempo, melhor se adapte às necessidades específicas de cada caso de saúde. 

Outra situação é quando o cliente comenta que dirige muito à noite ou trabalha horas em frente a telas, é interessante citar os benefícios de tratamentos nas lentes, como antirreflexo e filtro azul.

Como transformar conhecimento técnico em confiança no atendimento?

Quando o vendedor evidencia ter um bom conhecimento técnico, isso faz com que o cliente sinta segurança. Afinal, principalmente em questões de saúde, ninguém quer gastar dinheiro com algo que possa prejudicá-lo de alguma forma. 

Portanto, ao mostrar que cada recomendação tem uma justificativa técnica e está alinhada com as necessidades do cliente, o atendente transmite autoridade e gera confiança. Isso não só melhora a experiência de compra, como também aumenta o valor agregado de cada venda.

Como resultado disso, é mais provável que o cliente retorne à loja em outras épocas para efetuar novas compras, além de indicá-la para os familiares e os conhecidos. 

Treinamento interno: como preparar a equipe para usar a técnica com foco em resultado?

O ideal é que o treinamento da equipe de atendimento para realizar vendas consultivas na ótica seja uma parte regular da rotina de atividades. Confira algumas dicas que podem auxiliar na capacitação dos vendedores: 

• • Frequência: estabeleça um cronograma, estipulando a regularidade exata com a qual o treinamento será feito, por exemplo, uma vez por semana, quinzenal ou mensalmente. Nesse sentido, é importante também delimitar o tempo de duração de cada sessão.
  • Simulações: para tornar os treinos o mais próximo possível da realidade e preparar a equipe para situações desafiadoras, é interessante que sejam incluídas nas sessões de treino pequenas encenações. Nesse caso, o objetivo é praticar como transformar dados técnicos em soluções personalizadas.
  • Espaço para dúvidas: seja antes ou durante a capacitação, é de grande relevância deixar com que os colaboradores fiquem à vontade para expressar os seus medos e fazer perguntas que contribuam para o melhor atendimento.
  • Aperfeiçoamento técnico: os vendedores somente serão capazes de convencer o cliente a efetuar uma compra ao demonstrar os benefícios de um produto se eles mesmos já tiverem aprendido isso antes. Portanto, é fundamental treiná-los para conhecer os diferenciais de cada lente, material de armações e outras tecnologias.
  • Elogios: por último, é válido citar exemplos práticos de atendimentos bem-sucedidos, elogiando a equipe pelo feito. Vale destacar que elogios sinceros são capazes de reforçar o aprendizado e motivam o time a aplicar os conhecimentos com foco no resultado.
    

Comece agora mesmo!

Em conclusão, é verdade que o conhecimento técnico sobre os produtos é essencial para concretizar vendas. Porém, para ampliar os resultados e aumentar o sucesso do negócio é preciso ir além da transmissão de informações, é necessário aprender a convencer os clientes de sua ótica. 

Isso acontece por meio da comunicação adequada, ou seja, quando o vendedor utiliza uma linguagem simples e fácil de ser compreendida. Ao mesmo tempo, é capaz de conectar os benefícios do produto com a dor do comprador, indicando a solução para o alívio. 

Que tal aprender mais sobre como identificar as dores e necessidades dos seus clientes? Acesse o “Roteiro de atendimento para óticas”!