Devo ou não dar descontos? Todo dono de ótica já viveu esse dilema! Afinal, se existe uma coisa que o cliente ama e pede, são vantagens  na hora do pagamento. Mas a verdade é que a resposta para essa pergunta vai depender da forma e do momento para oferecê-los.

O motivo para buscar descontos pode variar de acordo com o cliente.  Uns podem achar o valor alto para o item, já outros apenas querem uma vantagem para se pagar à vista, por exemplo.

Já para donos e gerentes de lojas, oferecer desconto é interessante quando há necessidade de efetuar mais vendas, movimentar estoque parado e atrair compradores. Entretanto, existe o medo de sair perdendo nessa jogada.

Por isso, hoje vamos falar sobre como dar desconto com estratégia e sem correr o risco de dar um tiro no pé, ficando no prejuízo. Além disso, você também conhecerá as vantagens e desvantagens da prática. Confira!

Veja as desvantagens de dar desconto sem estratégia

É importante que você conheça os dois lados da moeda, pois dar descontos é uma ação que nem sempre vai gerar bons resultados a longo prazo. Veja algumas das possíveis consequências:

Clientes mal-acostumados

Imagine que você é um cliente que está considerando comprar em uma loja e percebe o preço do item que deseja está com uma promoção “imperdível” há meses. 

Este cenário pode levar o público a adiar sua compra. Afinal, ele sabe que terá um promoção logo mais e deixará pra comprar somente quando há desconto. Desta forma, sua ótica pode começar a sofrer as consequências de só conseguir progredir nas vendas quando dá desconto.

Se você quer saber mais sobre tipos de clientes e como conquistá-los, estude sobre infográfico gratuito.

Você pode ficar no prejuízo

Dar desconto demasiadamente resultará no perfil de clientes que falamos acima, os mal-acostumados. E isso não é nada bom para os negócios, afinal, quando não houver promoções suas vendas podem cair significativamente.

Outro lembrete importante é que, para manter a margem de lucro e permanecer com as finanças a salvo, você precisará vender muito mais que o habitual, o que nem sempre é possível. Por isso, o ideal é que você defina a margem do desconto com base na margem mínima de lucro, considerando os gastos fixos e manutenção da loja.

Esse planejamento é útil para evitar o desequilíbrio do fluxo de caixa. Sem cálculos, em algum momento, o controle dos valores que a óptica está arrecadando em comparação com o que está gastando para se manter pode sofrer uma oscilação, resultando em perda de dinheiro.

Por isso, mesmo nos picos de vendas motivados pelos descontos, vale ter sempre em mente os gastos futuros para agir conforme a realidade financeira do negócio. 

Para não correr o risco de perder o controle das finanças, o ideal é utilizar um sistema de gestão eficaz no cálculo do fluxo de caixa e na precificação de produtos. Isso evitará impressões equivocadas em relação aos lucros e, consequentemente, prejuízos.

Sua ótica pode perder credibilidade e confiança

A decisão de dar desconto nem sempre é bem interpretada pelos clientes. Por exemplo, o cliente nota que todos os meses há uma promoção em que um determinado óculos está sempre com 50% de desconto. 

Esta situação pode deixar o cliente desconfiado e abre brechas para deduções de que a loja subiu os preços para baixar posteriormente, invalidando a oferta. Quem não lembra da Black Friday?

Por isso, o bom senso é muito importante no planejamento do sua promoção, é preciso ter cuidado para não afetar a percepção de valor do produto e manter tanto o desejo de compra quanto a confiança do cliente.

Quando dar desconto pode ser vantajoso?

Agora vamos falar sobre as vantagens de oferecer esse alívio para o bolso do seu cliente.

Queima de estoque parado

Produto parado na prateleira significa perder dinheiro e, felizmente, dar desconto é uma excelente estratégia para queimar estoque mais rapidamente.

Mas seja cauteloso e planeje bem essa manobra, lembrando do valor  investido nas peças anteriormente. Cuidado para não vender abaixo do preço de custo e acabar no prejuízo.

Para aumentar ticket médio

Desconto progressivo é uma ótima forma de aumentar o valor gasto pelo cliente.

Imagine a seguinte situação:  Ana Luiza é gestora de uma ótica no centro da cidade e percebeu que as armações de um  fornecedor estão paradas no estoque já faz um tempo, então, resolve criar uma promoção para movimentar as vendas.

Em uma de suas primeiras ações, decidiu que na compra de duas ou mais peças de determinado fornecedor,  é possível dar 15% de desconto no valor total da compra.

Outro método que poderia aplicar, seria estabelecer um valor mínimo em compras para receber porcentagens de desconto, por exemplo.

Em ambas as ações, oferecendo desconto de modo estratégico, a gestora mantém a satisfação do cliente, oportuniza o aumento do valor da compra e evita que a credibilidade da loja seja abalada. Afinal, o desconto está sendo justificado: leve mais para pagar menos. 

Para resgatar clientes antigos e fidelizar novos

Oferecer desconto sempre chama a atenção dos clientes e pode ser útil na hora de fidelizar clientes.

Uma boa maneira de agradar e resgatar clientes antigos é dedicar um período do dia para enviar mensagens de feliz aniversário com um desconto de presente, por exemplo. Isso fará com que seu cliente se sinta especial e recorde da sua ótica.

Como dar desconto com estratégia

Todos esses benefícios que você acabou de conferir só serão possíveis com uma estratégia de desconto muito bem elaborada.

Mas não precisa se preocupar, com algumas dicas você saberá o que fazer para garantir o sucesso das vendas e atingir o objetivo da promoção sem ficar no prejuízo:

• Crie temáticas para as vendas, como o dia ou a semana das lentes de contato, buscando sempre especificar e justificar suas ofertas. 
• Para a promoção, selecione os produtos de maior número no estoque, que estão com saída baixa ou que estão parados há muito tempo.
• Estipule o início e o fim da promoção, e cumpra os prazos.
• Crie expectativa de desconto nos clientes, anunciando dias antes em suas redes sociais, enviando mensagens personalizadas no WhatsApp e até mesmo e-mails. Use nossas peças de divulgação para redes sociais gratuitamente!
• Planeje o desconto para não ficar no prejuízo: faça projeções e simulações para garantir que seu caixa não será prejudicado. O ideal é nunca vender abaixo do preço de custo.
• No final, mensure os números e analise se a ação gerou o resultado esperado. Assim, você poderá corrigir eventuais erros nas próximas promoções ou replicar acertos.

Conclusão

Em nossa conversa de hoje, falamos sobre as vantagens e desvantagens de dar desconto, além de algumas dicas estratégicas para aplicá-lo.

Recomendamos que o gestor e dono de ótica coloque todos os custos e despesas na ponta do lápis antes definir o tipo de promoção oferecer. Para ajudar nesta tarefa, conte com o ssOtica. Teste o ssOtica por 7 dias e veja como é fácil.