Perder venda é uma situação que todo vendedor enfrenta. Mas mesmo sendo um cenário desagradável, é possível tirar lições valiosas que vão contribuir para melhores resultados no futuro. 

Porém, em algumas óticas, quando o cliente não concretiza a compra não há nenhum tipo de registro que ajude a mapear o que levou a essa decisão. Se esse é o caso da sua loja, você pode estar perdendo a chance de aperfeiçoar o desempenho nas vendas de seu comércio. 

Então, veja neste post, por que é importante acompanhar as vendas perdidas e saiba como fazer isso. Boa leitura!

Vale a pena monitorar as vendas perdidas? 

A resposta é sim, vale muito a pena monitorar regularmente a perda de vendas. Mas por quê? Porque quando você é capaz de compreender as razões que levaram um cliente a desistir da compra ou a optar pelo concorrente, existe a possibilidade de traçar um plano para evitar que essa situação aconteça novamente. 

Em outras palavras, ao mapear as oportunidades perdidas, é possível listar os principais motivos pelos quais os consumidores decidiram não fazer negócio com a sua loja. Desse modo, você pode corrigir as falhas e aplicar mudanças nas estratégias de atendimento a fim de aumentar o número de vendas concretizadas.

Caso contrário, talvez a sua ótica desperdice a chance de melhorar o faturamento. Na realidade, em algumas situações, se o problema for constante, há o risco de enfrentar uma crise financeira provocada pelo baixo desempenho das vendas. 

Sendo assim, é importante conhecer as causas que levam a vendas perdidas. Saiba mais detalhes sobre isso. 

Quais são os motivos mais comuns de perda de vendas em óticas?

Existem diversas razões que podem ocasionar a perda de vendas, algumas envolvem questões particulares de cada negócio. Entretanto, há 3 motivos que costumam ser recorrentes em diferentes lojas: preço, prioridade de compra e disponibilidade do estoque. 

1- Preço 

A primeira objeção à venda e, talvez, a mais comum de todas é o preço. Nem sempre o cliente acredita que o custo financeiro compensa a compra, pode ser que tente encontrar um produto mais barato na concorrência. 

Nesse caso, normalmente, o vendedor não está conseguindo transmitir os benefícios da peça de forma clara. É importante ter em mente que quando uma pessoa faz uma compra, isso sempre é um tipo de investimento, ela está gastando dinheiro em um item porque acredita que vai ter algum tipo de retorno.

Só para ilustrar, imagine que o consumidor acredite que uma armação é muito cara, durante o atendimento, é possível destacar as vantagens de pagar esse preço, como a maior durabilidade e resistência do material.

Entretanto, em algumas situações, pode ser que a pessoa realmente não tenha condições de investir em um produto mais caro. Quando isso acontecer, o ideal é oferecer uma peça que seja mais em conta a fim de não perder a venda.

Por isso, saber conversar com o cliente é uma habilidade que deve ser cultivada com o objetivo de compreender adequadamente as necessidades dele e conseguir vencer as barreiras. 

2- O famoso “só estou olhando” 

Outra causa comum de perda de venda é quando comprar ainda não é a prioridade do consumidor. Muitas vezes a pessoa nesse estágio costuma dizer que “está só olhando”. Na verdade, essas palavras significam que ela não está convencida de que precisa do produto da sua ótica. 

Treine a equipe de vendedores para atender de modo simpático e interagir com a pessoa de modo mais espontâneo e descontraído. Assim, vai ser mais fácil identificar o que atrapalha a efetuação da compra. 

Geralmente, existem duas razões principais: 

• Não reconhecimento da necessidade urgente do produto;
• Medo de fechar negócio e, depois, encontrar uma oportunidade melhor na concorrência. 

Nessa circunstância, é importante não pressionar o cliente, já que a tendência é que essa atitude o incomode e o faça ir embora da loja.  Mantenha um diálogo amigável e dê atenção às preocupações da pessoa, aproveite esse momento para discretamente destacar o diferencial dos produtos da sua ótica. 

É provável que a venda não seja fechada na hora, mas o intuito é cultivar o interesse. Assim, em um momento futuro, esse consumidor pode retornar a sua ótica para concluir a compra. 

3- Produto sem estoque 

A falta de produtos em estoque também é um dos motivos que resultam em perda de vendas. Às vezes um cliente quer um óculos que viu em um anúncio ou que está em exposição na vitrine, mas na hora de comprar o item não está mais disponível. 

Isso demonstra que a loja pode estar com problemas de controle de estoque, necessitando criar estratégias que ajudem a manter um melhor gerenciamento. Faça gratuitamente o diagnóstico da gestão de estoque em sua ótica!

Por exemplo, é possível contratar um sistema de gestão para óticas, que permita o registro de produtos e acompanhamento de pedidos, proporcionando uma visão geral sobre as peças à disposição para venda. 

Então, essas são as 3 razões mais comuns que provocam perda de venda. Mas como você pode descobrir o que está acontecendo em sua loja em específico? Confira!

Tutorial: passo a passo para descobrir por que a sua ótica não está vendendo

Veja 3 ações essenciais para mapear o porquê seu comércio está perdendo oportunidades de vender mais. 

1- Realize pesquisas com o público 

O primeiro passo é ouvir a opinião do seu público, aproveite os contatos cadastrados em sua ótica para enviar formulários, anônimos ou não, para que os consumidores respondam à opinião deles sobre a ótica e os produtos. 

Nesse sentido, uma boa opção para realizar a pesquisa é fazer ligações ou utilizar aplicativos de mensagem, como o WhatsApp. Também, pode ser útil fazer perguntas informais durante o próprio atendimento na loja. 

Além disso, esse método auxilia na apuração da capacidade de fidelização da sua empresa. Ou seja, é possível avaliar o que fazer para não perder as vendas daqueles clientes antigos. 

2- Registre dados em uma planilha ou sistema 

O próximo passo é registrar todas as informações sobre atendimento com o objetivo de tentar identificar um padrão nos motivos da perda de venda. As anotações podem ser feitas manualmente em cadernos ou planilhas,  ou automaticamente em um sistema de gestão, como o ssOtica.

No entanto, é válido ressaltar que as anotações manuais são mais difíceis para mapear as causas de vendas perdidas, uma vez que nem sempre vai haver padronização dos motivos. Assim, razões iguais podem ser escritas de maneiras diversas, dificultando a contabilização dos resultados.  

Por outro lado, o uso do sistema de gestão permite que as causas sejam padronizadas. Desse modo, o próprio programa calcula quais são os principais registros, fornecendo um relatório com dados que vão servir para a elaboração e/ou mudança nas estratégias usadas pelos vendedores.

3- Faça análises periódicas 

Por último, estipule um período para fazer análise das vendas perdidas. Esse deve ser um processo contínuo, já que sempre vai haver alguma porcentagem de perdas. Entretanto, a ideia é que o índice seja o menor possível. 

Em vista disso, a verificação regular possibilita o reconhecimento do aumento de problemas no fechamento de vendas, antes que a situação se agrave. 

Também, o estudo do relatório permite que você trace o perfil do público na localidade de sua ótica. Por exemplo, imagine que sua loja trabalhe com produtos mais caros por oferecer melhor qualidade. Mas nos registros constantemente há inúmeras perdas de vendas em razão do preço. 

Nesse caso, se o índice continua alto mesmo após mudanças na abordagem dos vendedores, isso talvez indique que boa parte dos consumidores estão interessados em itens mais baratos e pode ser que encontrem valores menores na concorrência. 

Essa informação vai ser útil na hora de fazer a reposição de estoque, ajudando a equilibrar a aquisição de novas peças com as expectativas da demanda local. 

Em conclusão, é de grande importância mapear a perda de vendas na sua ótica para conseguir compreender os motivos principais e criar táticas que ajudem a reverter a situação. Assim, com o objetivo de facilitar a construção de um relatório, o ideal é investir em um sistema de gestão para óticas.  

Se você quer aprofundar para entender por que sua ótica não está vendendo como antes, faça nosso diagnóstico gratuito e tenha um caminho mais claro para recuperar suas vendas!

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