Treinar os vendedores é uma das etapas mais cruciais para óticas que querem ter sucesso os lucros. Se os vendedores não estiverem preparados, o resultado será uma perda constante de oportunidades de venda.
No entanto, 45,9% das óticas do Brasil não oferecem nenhum tipo de treinamento para sua equipe de acordo com a Pesquisa do Mercado Óptico 2022. O levantamento também mostrou um dado importante: lojas que investem em treinamento, mesmo que com cursos gratuitos, possuem um ticket médio de venda e faturamento maior do que as óticas que não investem.
Por isso, se você deseja que sua ótica passe a lucrar mais, é indispensável seguir algumas dicas para treinar os vendedores com qualidade em busca de resultados.
Veja, a seguir, quatro dessas dicas e descubra como colocá-las em prática!
A venda não acontece apenas quando o cliente decide que vai levar e faz o pagamento: ela começa no instante em que o cliente tem o primeiro contato com a ótica, seja de forma presencial ou online. Dessa forma, é indispensável repassar técnicas de bom atendimento para os vendedores.
Por exemplo, demonstrar a necessidade de ser gentil e educado, escutar mais ao invés de falar no primeiro momento ou permitir que os clientes experimentem os óculos antes de tomarem qualquer decisão. Com essas técnicas, os vendedores ficam muito mais preparados para atender às necessidades específicas dos clientes e aumentam as chances de converter em vendas.
Outra dica é incentivar o vendedor a relembrar e se atualizar nas técnicas de vendas, negociação, atendimento, pós-vendas mais recentes. Hoje, há um leque grande de maneiras diferentes para se capacitar. Seja em cursos mais tradicionais, palestras pagas, cursos gratuitos, livros entre outros. Nós, do ssOtica, sugerimos alguns materiais:
Confira nosso infográfico exclusivo com a lista completa de dicas de livros, filmes e técnicas essenciais para se tornar um vendedor de sucesso!
Imagine a seguinte situação: um cliente entra em sua ótica e se interessa por dois óculos que possuem uma armação inicialmente parecida, mas preços muito distintos. O cliente está disposto a pagar um pouco mais se entender o que há de tão diferente na outra opção e, por isso, pergunta ao vendedor.
A resposta, entretanto, é confusa e o vendedor não consegue explicar que o mais caro se trata de uma opção exclusiva e mais durável. O resultado? O cliente acaba comprando o mais barato ou, ainda pior, não compra nenhum dos dois.
Para evitar situações como essa, em que são perdidas oportunidades consolidadas de negócio, é indispensável investir em treinar os vendedores para que eles conheçam a fundo os produtos. Quanto mais entendimento eles tiverem sobre os óculos, lentes e demais produtos, mais fácil fica convencer os clientes e fechar as vendas.
Por isso, peça para que sua equipe estude os encartes e site dos fornecedores para que os diferenciais de cada peça estejam na ponta da língua. Incentive-os, também, a fazer cursos voltados para o segmento óptico para aprimorar o conhecimento técnico. A Opticanet, por exemplo, oferece um curso introdutório gratuito para consultores de ópticas.
Falando nisso, é indispensável que os vendedores tenham uma boa comunicação — tanto a falada quanto a escrita. Isso é importante para que os clientes enxerguem o profissionalismo da ótica. E assim, saibam que estão sendo atendidos por pessoas capacitadas.
Se o seu vendedor faz um orçamento confuso para o cliente, não consegue explicar as vantagens de contar com uma lente de contato ou uma armação mais sofisticada, por exemplo, o cliente vai se sentir pouco assistido e provavelmente não vai querer realizar a compra.
Para treinar este ponto, faça simulações de venda entre pessoas da sua equipe. Desta forma, vão conseguir avaliar e dar feedbacks entre eles visando o refinamento do discurso e oratória.
De forma semelhante, peça para seu vendedor explicar sobre um produto para familiares ou amigos que não tem contato com o setor óptico. Assim, como leigos, vão poder dizer pontos que não ficaram claros ou confusos e o vendedor pode aprimorar nos pontos citados.
Outra dica para turbinar suas vendas é demonstrar a necessidade de criar e manter um relacionamento com o cliente. Muitas vezes, o que faz um cliente comprar e se tornar fiel não é o preço ou a qualidade dos produtos em si, mas o relacionamento que ele cria com a sua ótica.
Como os vendedores são o ponto de contato entre a loja o e cliente, é necessário estimular a criação e manutenção desse relacionamento. Demonstre a importância de ser sempre simpático, de chamar o cliente pelo nome e de conhecer e entender suas reais necessidades.
Outro ponto importante é começar a olhar para ações de pós-vendas na sua ótica para que o contato não se encerre no momento da compra ou pior: continue apenas para cobrança. Por isso, adote uma cadência de comunicação com seu cliente procurando entender como está a adaptação dos novos óculos, parabenizando em seu aniversário, lembrando sobre vencimento da receita, oferecendo descontos exclusivos, entre outros.
Assim, haverá mais chances de seus clientes se encantarem pela sua ótica, levando a lucros maiores.
Se você ainda não sabe como começar, confira nosso kit de materiais de relacionamento com clientes para óticas!
Muitos donos e gerentes de ótica não dão a devida atenção para treinamentos e acabam sofrendo a longo prazo com uma equipe desatualizada e desmotivada. Como visto, treinar vendedores não é nenhum bicho de sete cabeças ou que, necessariamente, seja caro para o caixa da sua ótica.
O ssOtica, por exemplo, possui mais de 120 materiais como ebooks, infográficos, planilhas e cursos gratuitos que podem contribuir para a formação e atualização da sua equipe. Com vendedores bem treinados, sua ótica vai conseguir aumentar a conversão de vendas e ter resultados melhores.
Você já coloca alguma dessas dicas em prática? Na sua experiência, o que é mais difícil na hora de treinar vendedores? Não deixe de comentar!
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Ótimo post! Parabéns pelas dicas, sucesso sempre!
O poor de treinar vendedores e faze-los entendre que estamos em constante aprendizado
Gosto de vendas mas sou tímida não tenho argumentos na hora da venda , lendo alguns posts estou aprendendo mais
Oi Luana! Fico feliz que o nosso conteúdo tem contribuído para o seu aprendizado e crescimento. Continue nos acompanhando, pois sempre temos novidades por aqui. ;)
Eu comecei A dois dias trabalhar em uma otica e nao sei como fazer a venda do oculos ,queria uma ajuda de como vendef
Oi Byanca, aqui no Blog temos algumas dicas que podem te ajudar nessa jornada de aprendizado. Também temos uma galeria de materiais educativos para óticas. Você pode acessá-los clicando aqui.
O mais difícil é encontrar pessoas que queiram aprender e melhorar de vida
Oi, Flavio! Continue procurando, pois sempre existem pessoas interessadas e capacitadas :)