Você sabe qual é a diferença entre preço e valor para aplicar na sua ótica? No dia a dia, é muito comum usarmos as palavras preço e valor como sinônimos, mas são conceitos diferentes e entender isso pode ajudar a melhorar as estratégias de vendas da sua loja.

Quando há intenção de ampliar o faturamento, geralmente, o primeiro pensamento é aumentar o volume de vendas ou mexer na precificação dos produtos. No entanto, há outra alternativa a se considerar nesta situação: melhorar a percepção de valor da sua mercadoria e da sua marca. 

Sendo assim, confira durante a leitura qual a diferença entre preço e valor e descubra como usar o valor para vender mais em sua ótica. 

Mas qual é a diferença entre preço e valor?

De maneira resumida, é possível dizer que preço é a quantia financeira que a pessoa paga por um produto e/ou serviço, já o valor é a percepção do cliente sobre o conjunto de vantagens que vai adquirir por meio da compra. 

Para ilustrar, considerando a marca, o modelo e os materiais utilizados, além das metas de lucratividade, a ótica pode decidir vender um óculos por um preço X.  

Porém, o consumidor está em dúvida se o item realmente vale o que foi cobrado. Ou se talvez, seria melhor buscar uma opção semelhante e mais barata. No final, o que vai determinar a decisão é o nível de satisfação com benefícios proporcionados. 

Ou seja, é o famoso cálculo do custo x benefício, a pessoa vai analisar quais são os ganhos com a aquisição daquele produto em específico e por meio daquela ótica. Isso engloba vários fatores, como: 

• Resultado do uso do item em sua saúde; 
• Adaptação ao seu estilo de vida;
• Qualidade do atendimento; 
• Variados meios de pagamentos; 
• Suporte fornecido no pós-venda;
• Entre outros. 

No caso da ilustração acima, suponhamos que o vendedor tenha evidenciado o valor do produto para o cliente explicando que o modelo tem um ajuste mais confortável, apresenta maior durabilidade e, as lentes sugeridas vão cuidar melhor da saúde visual na rotina de trabalho. 

Além disso, ele demonstrou o valor, citando em detalhes como é o acompanhamento durante a produção até a entrega, o pós-venda e as possibilidades de pagamento. 

Por fim, o consumidor decidiu pela compra do item mais caro, mas para isso, levou em consideração não apenas o preço pago, mas a proposta de valor que lhe foi vendida. Mas se você ainda tem dúvidas sobre como precificar os produtos, confira também o “Guia para calcular os preços dos produtos da sua ótica”.

Veja como usar o valor para sua estratégia de vendas?

Na prática, o que você precisa fazer para vender o valor dos seus produtos e da sua marca, indo além do preço? Confira 5 dicas abaixo:

1- Conheça o seu cliente

A primeira dica é conhecer profundamente o seu cliente. Afinal, é esse conhecimento que vai possibilitar a criação de uma experiência personalizada durante a jornada de compras com a sua ótica. 

Além disso, você só vai conseguir usar o valor na tática de vendas se souber quais são as necessidades e desejos dos consumidores da loja. Esse fator pode ajudar na seleção de estratégias de marketing e meios de comunicação. Para conhecer o cliente, é importante responder a perguntas, como: 

• Qual a faixa etária predominante? 
• Como são os hábitos de consumo digital? 
• Qual é a origem dos clientes? 
• De que forma preferem se comunicar com a loja?
• Qual é o grau de instrução e poder aquisitivo?
• E assim por diante.

2- Destaque os benefícios do produto

Outra sugestão para usar o valor durante as vendas é manter o foco nos benefícios que o produto é capaz de proporcionar para o cliente. Ou seja, treine os vendedores para demonstrar como as mercadorias da sua loja são a solução para os problemas de seu cliente. 

É verdade que é interessante destacar a qualidade dos materiais e que isso pode justificar a diferença de preço entre um item e outro. Porém, é importante ter em mente que para incentivar a compra do produto mais caro, você precisa tornar claro as vantagens para o cliente. 

Por exemplo, imagine que o objetivo é vender uma armação de acetato, nesse caso, pode ser útil destacar que o material ajuda a óculos a se moldar facilmente no rosto, é mais resistente a quedas, arranhões e assim por diante. 

Esse mesmo princípio também deve ser aplicado às marcas, além de citar o nome, é essencial evidenciar as diferenças entre uma e outra, colocando em destaque os benefícios daquela com maior intenção de venda.

3- Mantenha a qualidade no atendimento

Ao falar em oferecer uma proposta de valor em sua ótica, um elemento que não pode ficar fora da lista é o atendimento. Isso faz tanta diferença que pode ser o fator decisivo na hora do cliente escolher entre o seu negócio ou a concorrência. 

Já ouviu o ditado “a primeira impressão é a que fica”? Ao falar do atendimento no comércio, essa frase pode ser uma grande verdade. Quando o consumidor não sente que suas preocupações foram ouvidas e suas perguntas respondidas adequadamente, isso gera dúvidas quanto à qualidade do suporte no pós-venda. 

Como resultado disso, é provável que a pessoa tenha receio de comprar com a loja. Afinal, fica o questionamento: se houver problemas com o produto, será que a empresa vai dar atenção às suas necessidades? Ou vai simplesmente ignorar? 

Em contrapartida, quando o atendimento é humanizado, feito com empatia, proporcionando uma boa experiência, o cliente fica mais propenso a fechar negócios com a ótica.

Acesse gratuitamente o “Guia de atendimento humanizado para óticas!”

4- Foque em recomendações

Mais uma tática para aumentar a percepção de valor oferecida pela ótica é coletar depoimentos positivos de antigos clientes. Quando as pessoas observam que outros já utilizaram os produtos e serviços da loja, tiveram suas expectativas atendidas e recomendam a marca, isso gera confiança. 

Nesse sentido, uma dica é aproveitar as redes sociais e aplicativos de mensagem, como o WhatsApp, para divulgar esses relatos.

Além disso, dependendo do caso, também pode ser interessante investir em parcerias com influenciadores locais para promoção do comércio, já isso expande o público de alcance. 

Outra sugestão é aproveitar o marketing boca a boca, aqueles que os próprios clientes fazem ao indicar a ótica para amigos e familiares. Talvez, para incentivar que isso ocorra com mais frequência, você possa criar um programa de indicações com descontos em futuras compras. 

5- Desperte o senso de urgência destancado a diferença entre preço e valor

A última dica é despertar o senso de urgência durante as vendas. Nesse caso, a ideia é que a pessoa sinta que se não aproveitar o momento, vai estar perdendo uma boa oportunidade de compra. 

Por exemplo, estipule prazos de vencimento para os orçamentos. Também, ao elaborar promoções, deixe bem claro que as condições de compra divulgadas são por tempo limitado. Ofereça descontos aos clientes para retorno de compras dentro de um período específico. 

Porém, é claro que é necessário ter um bom planejamento das táticas de vendas para ser capaz de aplicar essas 5 dicas em sua ótica e conseguir vender mais por melhorar a percepção de valor transmitida ao cliente. Sendo assim, que tal aprender a elaborar planos que tragam resultados? Acesse gratuitamente o livro digital: “Planejamento estratégico para óticas!”