Você costuma fazer prospecção de vendas ativa em sua ótica? É verdade que é importante ter uma boa presença nas redes sociais, manter a vitrine organizada, usar panfletos, entre outras ações. Porém, essas são formas passivas de atrair clientes. 

Mas quando o movimento da sua loja está baixo, é interessante adotar uma atitude mais ativa, que não dependa tanto do próprio consumidor, de certo modo, dar o primeiro passo em direção a compra. 

Por isso, veja neste artigo, o que significa fazer prospecção de vendas, quando é mais indicado usar uma abordagem ativa e como pôr em prática na sua ótica. 

Bom proveito!

O que é prospecção de vendas?

A prospecção de vendas se refere a elaboração de estratégias com o objetivo de encontrar possíveis compradores para a sua loja, podendo ser tanto ativa como passiva: 

• Prospecção ativa:  quando você toma a ação de ir até o cliente, é uma abordagem direta; 
• Prospecção passiva: quando usa técnicas para atrair o consumidor até o seu comércio, sendo considerado um método mais indireto. 

Só para ilustrar, imagine que uma pessoa decide conhecer os produtos da sua ótica após observar a vitrine enfeitada, sinalizando promoções de Black Friday. Ou então, depois de ter visto uma postagem nas redes sociais falando sobre os descontos. 

Em ambas as situações, houve uma abordagem passiva, é como se fosse uma pescaria e a loja tivesse lançado uma “isca” que atraiu o cliente por despertar a curiosidade sobre as ofertas. 

Por outro lado, imagine que você envie uma mensagem pelo WhatsApp, com o intuito de oferecer uma promoção específica para alguém que havia deixado o contato já há um certo tempo quando fez um orçamento. 

Nesse caso, houve uma prospecção de vendas ativa, você mesmo teve a ação de procurar pelo possível cliente e oferecer o seu produto em vez de esperar que o consumidor tomasse a iniciativa. A ótica adotou uma postura de “caçador”. 

Quais são as vantagens da prospecção de vendas ativa? 

É claro que tanto a prospecção de vendas ativa como a passiva são importantes para o seu negócio, o ideal é sempre usar as duas formas.

Mas existem algumas circunstâncias em que pode ser mais vantajoso se concentrar na ativa, por exemplo:  

• Períodos de baixa: é comum em certas épocas do ano, ou até do mês, ter queda no número de pessoas que procuram pelos serviços da ótica. Quando isso acontece, em vez de ficar parado, você pode buscar ativamente por clientes, evitando redução no fechamento de vendas; 
• Retorno financeiro rápido: se você precisa aumentar rapidamente o valor do caixa, é mais provável que consiga fazer isso por meio da prospecção ativa. Lembre-se que pescar exige paciência, então, os métodos de atração passivos trazem resultados, porém, demoram um pouco mais.

Então, na prática, como você pode fazer prospecção de vendas ativa na sua ótica? Confira! 

Como fazer prospecção de vendas ativa em sua ótica? 

É verdade que é possível conquistar bons resultados com a prospecção de vendas ativa, mas para que isso se torne realidade é preciso elaborar uma estratégia que especifique: 

• Quem vai ser abordado; 
• O que vai ser dito; 
• Como a abordagem vai ser feita. 

Veja mais detalhes sobre o que está envolvido em cada um desses aspectos ao elaborar a sua tática de vendas ativas. 

1- Selecione uma base de contatos

O primeiro passo é selecionar para quem você vai tentar vender, você pode fazer uma lista com clientes antigos que já não compram há um tempo, ou com aqueles que não conhecem ou tiveram pouco contato com a ótica.

Para facilitar a elaboração de uma campanha de prospecção ativa, é útil definir algumas características que possibilitem separar esses possíveis compradores em grupos pela origem, formando várias categorias. Por exemplo: 

• Pessoas que entraram em contato por WhatsApp; 
• Pessoas que mandaram mensagens por meio das redes sociais; 
• Pessoas que fizeram orçamentos na loja, mas não compraram; 
• Pessoas que foram indicações de outros clientes. 
• E assim por diante. 

Nesse sentido, você pode usar as planilhas de cadastro para descobrir quem são essas pessoas. Ou se tiver um sistema de gestão específico para óticas, como o ssOtica, com apenas alguns cliques,  pode fazer uma consulta rapidamente de todos os registros estipulando os critérios de pesquisa. 

 2- Defina a mensagem e abordagem

Em seguida, é hora de escolher qual vai ser a oferta que esses consumidores vão receber. É válido relembrar que a prospecção ativa é mais direta, portanto, a ideia é que ao entrar em contato, já tenha em mente aquilo que pretende oferecer. Existem diversas opções, como: 

• Descontos;
• Brindes; 
• Café da manhã especial para conhecer a loja; 
• Participação em sorteios; 
• Entre outros. 

Confira também o webinar: “Como fazer promoções em óticas!”

Porém, é importante dizer que apesar da mensagem ser direta, isso não quer dizer que deva ser fria, como se a loja apenas estivesse apenas tentando empurrar algum produto ou serviço para o indivíduo. 

Pelo contrário, para que a estratégia de prospecção de vendas ativas seja bem-sucedida, é fundamental demonstrar interesse pessoal. Ou seja, é preciso personalizar o atendimento para que a pessoa sinta que há uma preocupação com ela e com o seu bem-estar. 

Nesse caso, usar um sistema de gestão para óticas é de grande ajuda, já que você pode facilmente em um único lugar ter acesso aos registros sobre o último contato com o consumidor, descobrindo informações, como: 

• Produtos de interesse;
• Validade da receita; 
• Nível de presença no mundo digital; 
• Data de aniversário. 

3- Escolha o melhor canal

Por último, é só escolher qual vai ser o método usado para fazer a prospecção de vendas.  Dentre esses, é possível citar: 

• WhatsApp; 
• SMS; 
• Ligações telefônicas. 

É digno de nota que a escolha do meio de comunicação não deve ser feita apenas de acordo com as preferências pessoais do vendedor, optando pelo canal em que se sente mais à vontade para falar. Na realidade, o ideal é sempre pensar primeiro nas necessidades do seu cliente.

Só para exemplificar, imagine que o contato da pessoa foi obtido por meio do WhatsApp ou redes sociais. Isso já é um indicativo de que talvez seja mais interessante fazer a abordagem por meio do aplicativo de mensagem, mesmo que o vendedor prefira fazer ligações. 

Além disso, é válido destacar que por meio de um software de gestão para óticas, como o ssOtica, você pode criar campanhas automatizadas pelo WhatsApp ou SMS, definindo os parâmetros e o conteúdo da mensagem. 

Dessa forma, a sua prospecção ativa alcança mais pessoas de uma única vez, aumentando as taxas de sucesso e, consequentemente, o rendimento financeiro. 

Que tal conhecer mais detalhes sobre as funcionalidades dessa ferramenta? Conheça o ssOtica!

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