Repasse técnicas de bom atendimento

A venda não acontece apenas quando o cliente decide que vai levar e faz o pagamento: ela começa no instante em que o cliente tem o primeiro contato com a ótica, seja de forma presencial ou online. Dessa forma, é indispensável repassar técnicas de bom atendimento para os vendedores.

Por exemplo, demonstrar a necessidade de ser gentil e educado, escutar mais ao invés de falar no primeiro momento ou permitir que os clientes experimentem os óculos antes de tomarem qualquer decisão. Com essas técnicas, os vendedores ficam muito mais preparados para atender às necessidades específicas dos clientes e aumentam as chances de converter em vendas.

Outra dica é incentivar o vendedor a relembrar e se atualizar nas técnicas de vendas, negociação, atendimento, pós-vendas mais recentes. Hoje, há um leque grande de maneiras diferentes para se capacitar. Seja em cursos mais tradicionais, palestras pagas, cursos gratuitos, livros entre outros. Nós, do ssOtica, sugerimos alguns materiais:

• A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer
• Podcast Papo de Vendedor
• Curso gratuito Como Vender Mais e Melhor, da Sebrae

Confira nosso infográfico exclusivo com a lista completa de dicas de livros, filmes e técnicas essenciais para se tornar um vendedor de sucesso!

Invista no conhecimento dos produtos

Imagine a seguinte situação: um cliente entra em sua ótica e se interessa por dois óculos que possuem uma armação inicialmente parecida, mas preços muito distintos. O cliente está disposto a pagar um pouco mais se entender o que há de tão diferente na outra opção e, por isso, pergunta ao vendedor.

A resposta, entretanto, é confusa e o vendedor não consegue explicar que o mais caro se trata de uma opção exclusiva e mais durável. O resultado? O cliente acaba comprando o mais barato ou, ainda pior, não compra nenhum dos dois.

Para evitar situações como essa, em que são perdidas oportunidades consolidadas de negócio, é indispensável investir em treinar os vendedores para que eles conheçam a fundo os produtos. Quanto mais entendimento eles tiverem sobre os óculos, lentes e demais produtos, mais fácil fica convencer os clientes e fechar as vendas.

Por isso, peça para que sua equipe estude os encartes e site dos fornecedores para que os diferenciais de cada peça estejam na ponta da língua. Incentive-os, também, a fazer cursos voltados para o segmento óptico para aprimorar o conhecimento técnico. A Opticanet, por exemplo, oferece um curso introdutório gratuito para consultores de ópticas.

Garanta que os vendedores tenham uma boa comunicação

Falando nisso, é indispensável que os vendedores tenham uma boa comunicação — tanto a falada quanto a escrita. Isso é importante para que os clientes enxerguem o profissionalismo da ótica. E assim, saibam que estão sendo atendidos por pessoas capacitadas.

Se o seu vendedor faz um orçamento confuso para o cliente, não consegue explicar as vantagens de contar com uma lente de contato ou uma armação mais sofisticada, por exemplo, o cliente vai se sentir pouco assistido e provavelmente não vai querer realizar a compra.

Para treinar este ponto, faça simulações de venda entre pessoas da sua equipe. Desta forma, vão conseguir avaliar e dar feedbacks entre eles visando o refinamento do discurso e oratória.

De forma semelhante, peça para seu vendedor explicar sobre um produto para familiares ou amigos que não tem contato com o setor óptico. Assim, como leigos, vão poder dizer pontos que não ficaram claros ou confusos e o vendedor pode aprimorar nos pontos citados.

Demonstre a importância do relacionamento com o cliente

Outra dica para turbinar suas vendas é demonstrar a necessidade de criar e manter um relacionamento com o cliente. Muitas vezes, o que faz um cliente comprar e se tornar fiel não é o preço ou a qualidade dos produtos em si, mas o relacionamento que ele cria com a sua ótica.

Como os vendedores são o ponto de contato entre a loja o e cliente, é necessário estimular a criação e manutenção desse relacionamento. Demonstre a importância de ser sempre simpático, de chamar o cliente pelo nome e de conhecer e entender suas reais necessidades.

Outro ponto importante é começar a olhar para ações de pós-vendas na sua ótica para que o contato não se encerre no momento da compra ou pior: continue apenas para cobrança. Por isso, adote uma cadência de comunicação com seu cliente procurando entender como está a adaptação dos novos óculos, parabenizando em seu aniversário, lembrando sobre vencimento da receita, oferecendo descontos exclusivos, entre outros.

Assim, haverá mais chances de seus clientes se encantarem pela sua ótica, levando a lucros maiores.

Se você ainda não sabe como começar, confira nosso kit de materiais de relacionamento com clientes para óticas!

Conclusão

Muitos donos e gerentes de ótica não dão a devida atenção para treinamentos e acabam sofrendo a longo prazo com uma equipe desatualizada e desmotivada. Como visto, treinar vendedores não é nenhum bicho de sete cabeças ou que, necessariamente, seja caro para o caixa da sua ótica.

O ssOtica, por exemplo, possui mais de 120 materiais como ebooks, infográficos, planilhas e cursos gratuitos que podem contribuir para a formação e atualização da sua equipe. Com vendedores bem treinados, sua ótica vai conseguir aumentar a conversão de vendas e ter resultados melhores.

Você já coloca alguma dessas dicas em prática? Na sua experiência, o que é mais difícil na hora de treinar vendedores? Não deixe de comentar!

Ah, e aproveite para baixar nosso ebook gratuito sobre Técnicas de Vendas para aplicar na sua ótica!